展厅 11 铸造机械/压铸设备展厅 造型机, 压铸机, 消失模铸造设备, 混砂机, 烘砂机, ...

我公司是金城集团的子公司，公司的成立当时就是为金城摩托车生产压铸件，是压铸专业生产厂。随着近年来摩托市场的无序竞争，摩托生产量大幅度衰减，任务不足，企业的生存就不能再在摩托计划生产下过日子，迫使我们走向国内市场，走向国际市场。这两年我们做了市场开发工作，重点是国际市场的开发，公司经营状况大为好转。2000年，公司销售收入为2700万，2002年公司的销售收入近4300万，增长了1600万，2003年计划达到5000万销售收入。目前公司已向美、法、瑞典的五家公司有出口业务，向六家国内的合资公司或间接出口生产压铸件，有五家外国公司已在今年供货合同上签了字，等待我方技术经济分析后最终签约。这两年的开发，我们有以下体会：

一．学会参与国际上特色生产贸易的各种沟通模式。

我们不仅要善于掌握常规外贸交流，其中包括通过外贸公司贸易、自行出口、展览会交流、各类中介的运用，随着计算机电脑网络的发展，今年出现了新的网上竞标的贸易渠道，凡是网上竞标的贸易，转包生产的产品零件品种较多，贸易金额也不会小，但各种贸易条件要求也较高，一旦拿到手贸易也较为稳定，和同期长（五年），一旦选定你为供货商，甲方还会为这宗贸易对你做好扶持工作。

去年下半年，我们接到网上竞标的消息，我们抱着尝试一下的想法，参加了美国ASCO公司的网上竞标，原本只想尝一尝网上竞标的滋味，并不想成功，只考虑参与，共过参与能懂得什么是网上竞标，为下一次成功探索路子，没想到出现了一次成功的效应，中了标，美方将44号压铸件从美国的二个工厂、墨西哥的一个工厂转到大陆来生产，中标后美方的行动也是出乎意料的迅速，一个月由美方完成了对我们工厂的管理及质保体系的考核，并发出邀请，要我方赴美作技术、质量交流，落实商务细节，这次赴美，在与美方工厂交流过程中,我们体会到我国加入WTO后，像美国这样的发达国家通过全球采购，到中国生产压铸件这类产品的决心非常大。具体表现在：

1、中标后，后继动作非常快，并在中国投资公司设专人管理。
2、以美三个工厂、每到一工厂，公司总经理都会出来接见，并强这一工作的重要，好些费用由美方安排、支付。
3、准备工作比我方充分，技术资料都分类、封包、技术交流的重点十分明确，而我方仅以常规的交接去对应。
4、所到三个工厂的压铸设备较为陈旧，据了解美方这类工厂不少，美方不愿在压铸生产上再作投资进行技术改造而准备转移到亚洲工厂生产，所以转包活力十分大。
5、转包工作抓得十分紧，每周一次电话会议，解决转包过程中各种问题，工作十分有效。

作为一种新的贸易模式，网上竞标由于品种多，技术难点一时不易摸透，还要进行模具报价，准备的时间周期又非常紧，做好竞标前的准备工作有一定难度，所以一定要有主要领导亲自指挥、集中较强的力量来做好准备，为贸易的成功准备多套策应方案。

二．加强企业自身建设，让企业管理水平、质量管理体系与国际接轨。

这项工作要实实在在去做而不要流于形式。我们公司隶属于金城集团，老底子是南京航空附件厂，公司的管理是现代的质量体系，经得起严格的检查，参加集团公司的ISO9000的认证检查。一进入国际市场，管理的理念又进行了一次大转变，三年前我们接受美国联信上海公司的质管考核，用QS9000体系来考验我公司，使我们看到管理上的差距，国际上的要求的质量的过程控制，重点工序的量法控制管理，SPC控制方法的应用，都没有开展，客户对我们的评价是管理文件编写很好，现场实施差距很大，为了扭转这些差距，我们化了13个月的时间，按QS9000要求质量管理体系，重新编写了公司所有的管理文件，也使课长管干通过参与编写懂得为何要这样编、编后要如何办的道理，改变管理理念，建立QS9000质量管理体系，通过QS9000机ISO9000-2000版体系认证，为我们走向国际市场打下了基础，这两年来，凡是到我公司进行管理考察的，基本上给与好评，我们也不用为外商来厂考核而专门准备，做到随时来，随时接待。

三、认真的贸易态度

1、对待客户，要做到认真、诚信。
2、大买卖要做，小买卖也要做，客户是通过小买卖进行磨合，促进了解，小买卖后面会跟着大订单。
3、对不成功的生意，在接待过程中要用接待成功的态度来谈，商场中的俗话说"买卖不成仁义在"因为每个客户都是他们交往的相关公司，有他们的贸易圈子，他们认为你这个公司有诚信，就会在这个圈子里推荐你，介绍你，给你带来潜在商机。

四、敢于挑战有难度的产品

市场竞争对手很多，即使竞争到手的产品，仍有被别人竞走的可能，如果是有难度的产品的市场，竞争对手就少了许多。这2年我们接受的有技术难度的产品有加工面上没有气孔、渣孔的产品，耐压150bap的耐高压压铸件，有>95NM扭矩要求的零件，为了生产好这些产品，我们运用了合金过滤技术，真空压铸技术，模具温度的油加热冷却调温技术，压铸参数的计算机实时控制技术，派员到日本、法国学习先进压铸技术，并与法国先进的压铸厂订立长期技术指导协议，提高我公司的压铸生产水平，为我们公司进一步做好逐渐出口创造了条件。(end)